Percebemos instintivamente que vendedores que sempre obtêm resultados gloriosos e vendedores que não têm níveis totalmente diferentes de competência e experiência. Durante anos, o diálogo e a análise enérgicos delinearam essas variações. Você pode alugar e treinar pessoas que correspondam a esse perfil quando puder determinar os comportamentos relacionados ao sucesso. Modelos de eficiência excessiva são construídos com base na pesquisa de competência, análise de tutorial formal, histórias anedóticas e percepções de gerentes e executivos de vendas brutas. No ultimate, essas modas giram em torno de um ponto de foco do comprador como uma ideia saliente e unificadora, informações face a face do produto e experiência relacional.
Depois de trabalhar por alguns anos em várias organizações de vendas brutas, nós da CLens Index chegamos à conclusão de que todas essas pesquisas e discussões refletem um vendedor focado em entregar valor durante todo o processo de vendas brutas. Em frases diferentes, o comprador realmente se beneficia da experiência de vendas brutas antes e durante o relacionamento subseqüente. Por exemplo, o curso de invenção oferece novos insights sobre desejos e sua influência na empresa, permite a configuração criativa de serviços para circunstâncias, alavanca a comunidade de fontes do fornecedor e discute conceitos de software program e exemplos de diferentes fontes dentro do negócio do comprador. Em geral, a conexão se transforma em um serviço de valor agregado fornecido pelo fornecedor por meio do curso de vendas brutas. Em nossa perspectiva, um vendedor que entende que oferecer esse valor é importante para seu trabalho e cuja conduta demonstra essa ideia terá um desempenho melhor do que aqueles que se dedicam principalmente ao produto, à realização ou à promoção baseada em preço.
Reconhecemos as características comportamentais desse relacionamento inestimável e as utilizamos para medir o que os clientes realmente experimentam durante o processo de vendas. Esses indicadores, que discutimos como “Ações de Vendas”, refletem a conduta e a mentalidade de um vendedor dedicado a maximizar o valor do comprador. Em uma última varredura do CLens Index para uma empresa produtora, coletamos informações sobre a eficiência do vendedor de mais de 400 clientes. Perguntamos a eles com que frequência eles presenciavam as promoções de vendas brutas e como pensavam nessas promoções. Ao avaliar as informações, comparamos os resultados dos vendedores classificados como vendedores de alto desempenho com aqueles posicionados como vendedores de baixo desempenho. Nosso consumidor os descreveu quando se trata de resultados confiáveis a longo prazo e fama de profissionalismo em todo o grupo. Lidamos com oito vendedores de cada grupo dos 58 vendedores em nosso padrão. As descobertas esclarecem o comportamento que os clientes têm mais probabilidade de observar entre os de alto desempenho do que os de baixo desempenho.
Os melhores executantes são constantemente notados realizando todas as ações de vendas brutas.
Os clientes veem os de alto desempenho como uma ilustração mais completa de cada movimento de vendas brutas do CLens Index do que os de baixo desempenho em geral. Isso revela que os executores excessivos são percebidos de outra forma aos olhos do comprador, apoiando a validade da mercadoria e da ideia do CLens. Os executores excessivos tiveram uma classificação de frequência média de 64,28 computer, enquanto os executantes ruins marcaram 47,75 computer. As variações vitais extras devem ser alinhadas abaixo. No entanto, é importante enfatizar que essas técnicas de vendas brutas estão ligadas ao sucesso e visam fornecer ao comprador uma experiência inestimável. Os clientes supostamente descobrem essa distinção.
As variações mais importantes entre eficiência acima e abaixo
Das 28 promoções de vendas brutas, descobrimos 12 em que as empresas de alto desempenho superaram os clientes de baixo desempenho em pelo menos 20 pontos de proporção na noção de frequência do comprador. Como a dimensão padrão period inadequada para análises estatísticas, concluímos {que} 20% de distinção aleatória pode ser suficiente para determinar padrões ou semelhanças entre as equipes. As promoções de vendas brutas abaixo têm as maiores variações entre alto e baixo desempenho.
1. Faz perguntas minuciosas e detalhadas sobre meus desejos e assuntos.
2. concentra-se no que digo e na forma como digo para gerir o que levo em consideração.
3. me garante que os funcionários da empresa prestadora que trabalha comigo têm experiência e talento para satisfazer as necessidades
4. descobre outras fontes úteis para mim que também atenderão às minhas necessidades.
5. Sempre descreva os problemas de maneira diplomática e simples.
6. Descreva como a empresa, os itens e os fornecedores do fornecedor diferem dos fornecedores diferentes.
7. Dê exemplos específicos e compreensíveis de como a empresa promotora, seus produtos ou fornecedores lucrarão comigo e com meus clientes.
8. Soluções para meus problemas, reais ou não, direto e inventivo.
9. toma as medidas necessárias em toda a empresa fornecedora para concluir as iniciativas no prazo para mim.
10. Faz uso de especialistas e recursos internos/externos para maximizar o valor para mim dos serviços da empresa promotora
11. garante que minha empresa e eu lucraremos com os serviços prometidos
12. Mantenha-se atualizado com a eficiência, técnica, desenvolvimentos mais recentes e necessidades crescentes da minha empresa.
Essencialmente, o fator mais intrigante que isso nos informa sobre desempenho excessivo versus desempenho ruim é:
As principais estratégias de vendas brutas face a face são mais comumente usadas por artistas excessivos. Acreditamos que estar confortável usando essas habilidades essenciais – fazer perguntas (1) e ouvir (3) – com sucesso significa eficiência excessiva. A diminuição da frequência de maus desempenhos pode indicar a necessidade de teaching, falta de know-how, estratégias totalmente diferentes de instrução e supervisão ou baixa eficiência.
Além disso, os melhores executantes têm mais possibilities de mostrar como determinados serviços ou opções de produtos podem ser utilizados. A fluência e a confiança nas informações do produto são mencionadas como indicadores de boa eficiência [Explain how uniquely different (6), Give clear examples (7), and other basic facetoface skills]. É um fator para listar opções e vantagens. Justamente um ao outro para fornecer relatos convincentes de como a singularidade de um serviço ou produto se manifesta e como suas funções lucram com os clientes.
Os executores excessivos são, sem dúvida, mais para fornecer fontes e informações para o curso de vendas brutas que podem lucrar o comprador e, se necessário, ajudar a solucionar problemas. [Find other resources (4), Creatively address concerns (8), Use internal/external experts (10),] Isso implica uma abertura para explorar o valor que os vendedores cultivaram de suas redes e ampliar o escopo do cenário do comprador e abri-los tanto quanto a solução inventiva de desvantagens.
Os artistas excessivos apresentam empatia, garantindo ao cliente que estão em boas mãos e aparecendo diplomaticamente [Reassures me the team has experience (3) and Always remains straightforward (5)]. Isso decorre de maior inteligência emocional ou experiência anterior de lidar com condições difíceis? Essas greves de vendas brutas podem indicar que o executor excessivo está mais “sintonizado” com as respostas do comprador à medida que a conexão progride.
Em terceiro lugar, os executores excessivos são vistos como investimentos extras recorrentes no comprador e na empresa do consumidor. Essas promoções de vendas brutas de pedidos maiores—[Ensures benefits (11) and Stays updated and informed (12)]- exigem trabalho e algumas ameaças, pois expõem an opportunity de o comprador não receber o que pagou. Mas essa investigação proativa dos resultados das solicitações de produtos e reparos e da situação do comprador é uma indicação de uma preocupação actual com as necessidades do cliente.
novos traços de artistas excessivos
Embora esta análise seja inconclusiva, ela apresenta alguma percepção sobre o que os clientes veem em vendedores de alto e baixo desempenho. Por um lado, os compradores veem os vendedores de alto desempenho realizando todas as ações de vendas brutas com mais frequência do que os vendedores de baixo desempenho. Embora algumas dessas ações de vendas brutas sejam um pouco mais comuns entre os de alto desempenho do que de baixo desempenho, a maioria das vendas brutas apresenta um nicho suficiente para levantar questões sobre os fatores que afetam os clientes a observar essas variações. Teremos que prestar atenção e ver se esses comportamentos são mais “visíveis” por causa da experiência, da obstinação com que são usados ou outra coisa.
A inspeção das lacunas vitais extras (essas de 20% ou mais) revela um conjunto intrigante de hipóteses. Vamos apresentá-los como perguntas em vez de declarações finais que, com sorte, desencadearão mais diálogo sobre o que impulsiona a boa eficiência do fornecedor.
1. Os executores excessivos têm maior conforto e talento com mais informações sobre clientes, suas empresas e como os produtos e serviços são usados do que os executores ruins?
2. Os principais executores têm redes prolongadas e relacionamentos de trabalho eficientes com muitas fontes dentro e fora da empresa fornecedora?
3. Os executores excessivos são naturalmente mais empáticos, ou pelo menos mais capazes de reconhecer os problemas que os clientes enfrentam, pessoalmente e profissionalmente?
4. É concebível que os executores excessivos estejam mais envolvidos com a satisfação dos clientes, garantindo o valor dos produtos e serviços e estabelecendo relacionamentos frutíferos de longo prazo?
Embora as soluções para essas questões ainda não tenham sido decididas, as informações da pesquisa significam que a informação e a experiência por si só não podem resultar em vendedores de alto desempenho. Se essas descobertas forem apropriadas, um passo na direção da eficiência excessiva também pode ser educar os vendedores sobre a função que desempenharão no sucesso comercial {e profissional} de seus clientes.
Por mais de 25 anos, Michael D. Maginn trabalhou no assunto e pesquisou as vendas brutas. Para criar aplicativos de teaching de vendas sob medida, ele entrevistou um monte de vendedores em todos os setores, sempre em busca das características que colocam de lado os funcionários com alto desempenho. Ele realizou certamente uma das várias pesquisas importantes sobre a competência de vendas e os aplicativos de vendas mais vendidos enquanto atuava como vice-presidente de análise e aprimoramento da The Dialogue Board Firm. Desde então, ele trabalhou com várias empresas de vendas para delinear como o processo de vendas pode aprimorar a experiência do comprador enquanto atuava como presidente do Singularity Group, Hamilton, Massachusetts. Ele é o criador do CLens Index. Este dispositivo de avaliação de vendas coleta detalhes sobre a noção do cliente sobre o curso de vendas e o criador do best-seller da Amazon.com 5 Habilidades dos vendedores experientes.
Para detalhes extras:
: Como fornecer um importante present empresarial!
